我爱太极5、金钱也做不到的事
本期文案有5700字，音频约21分钟。
前情回顾
上期节目的主要话题是价格的魔力，我们讨论了在面对免费和高价的时候，人们所做出的不理性行为，应该也有不少同学和我一样，被戳到痛处了吧。
免费的诱惑在于，任何交易都会有有利和不利的两面，而免费让我们感觉不到损失，、避开了我们损失厌恶的心理，所以令人难以抗拒。可是免费最大的问题就在于，会引诱我们在另一个选择之间做出不明智的决策。
那作为商家来说呢，要善用免费，他对人们的影响是立竿见影而且独一无二的。如果我们只是顾客的话，那就要明白免费也是有代价的，只是不容易察觉到罢了。
那面对高价格的时候呢，我们会非理性的把高价格与高体验等同在一起，虽然我们嘴上不承认，但其实我们就是这样做的。因为安慰剂效应的存在，所以药品、化妆品和保健品这一类的产品，价格就是它们疗效的一部分，虽然我也不愿意接受这样的事实。
倒霉的幼儿园
请各位同学先思考几个小问题：
- 为什么很多时候，我们伸手帮别人一下会很乐意，但如果给钱我们却不愿意干了？
- 为什么我们会说，免费的性才是最贵的？
- 在之前的节目中我们提到，去岳母家吃饭，带点水果礼物当然没问题，但是直接给钱为什么不行？
我们在之前解读《魔鬼经济学》的时候，说过这样一个案例：
话说有一家幼儿园，每天下午4点放学，家长需要在这个时间把孩子接走，可总是有家长迟到，结果老师只能一直等着。那幼儿园想了个办法，说干脆迟到就罚款吧。罚款不是目的，就是为了提个醒，每次就象征性的罚3块钱吧。
可结果，适得其反，迟到的家长反而更多了。幼儿园一看不行啊，又赶紧取消了罚款，最终情况并没有好转，而是越来越糟。请问这是为什么呢？
在之前解读《魔鬼经济学》的时候我说：
站在经济学的角度，用金钱来影响人们的行为是没有问题的。但促使我们做一件事情的可不仅仅只是金钱动机，还有社会和道德因素。而任何一个行之有效的调控方案，必须要考虑到这三个方面，从三个方面共同着手才能有所成效的。
市场规范与社会规范
这个例子放在今天的节目当中也非常的合适，而且艾瑞里给我们提供了一套更简洁更具说服力的理论，来解释幼儿园罚款失效和为什么我们去岳母家吃饭不能给钱这一类的问题。
答案是，我们生活的世界当中，同时有两套规则在起作用：
一套叫做社会规范，它一般是友好的、界限不明的，而且不要求及时回报的。类似于我们帮邻居抬了一下沙发，帮朋友换了次轮胎，或者顺手帮人家开下门。这种事情给双方都会带来愉悦的感受，而且谁也不计较立即和对等的回报。
而另一套规范则与此截然不同，他叫做市场规范。这里别和我说什么友情，有的是界限明晰，黑白分明的利益交换。工资、价格、租金、利息、成本和盈利这些都包含在市场规范之下。
这两套规则在我们的生活中并行。
拿刚才开篇的一个问题来说，为什么免费的性才是最贵的？在社会规范之下，我们看似可以无偿的得到它，我们当然希望这伴随着一段美好的感情。能给我们带来滋养心灵的温暖。但同时，也存在着市场化的性行为，当然，在我们这里是违法的。
免费的性才是最贵的
我们一旦把两种规则搞混，那可就麻烦了。
比如说，你约女孩吃饭，看电影，你买单，第二次，第三次依然是你买单。你们2人的关系也更进一步。现在你看着空空如也的钱包里，就盘算，花了这么多钱了，我们也该到那一步了吧。这个时候，社会规范追求异性和市场规范的标准也就是花了多少钱也就应该那个啥了，两种想法开始在你脑子里打架。结果在第四次约会的时候，你有意无意的提到自己已经为此花了多少钱，并且想要本垒打的要求。
那结果会怎么样呢？多半情况是女孩给你一嘴巴骂你是畜生然后掉头就走。为什么？很明显啊，因为你用市场规范里的价钱来衡量社会规范里的感情。在女孩看来你这不是恋爱，而是性交易。
所以才会有伍迪·艾伦就那一句不朽的名言：“免费的性才是最贵的”。
不仅不要傻乎乎的在女孩面前算账，你们出去吃饭，千万记得不要提所点菜的价格，没错，价格明明就写在餐单上，你这样做也可能是为了炫耀这家餐厅高级，想给对方留下个好印象。但是这样做很容易就把你们的关系从社会规范转到市场规范之下。
是的，女孩可能完全不知道你为这顿饭花了多少钱，同样，你带去岳母家的高档红酒可能会被小姨子拿来兑雪碧喝了。但尽管如此这我们为了把关系保留在社会规范内，就需要远离市场规范为此付出这些代价。
而在上述案例中我们也看到，一旦发生这样的错误，社会关系就难以恢复。比如说你提出为岳母给你做的晚餐付费，那这一定是令人不愉快的。比如你向约会伴侣提出AA我们的约会消费，或者直接上床，那你将把这段浪漫关系给彻底葬送掉。
再说回幼儿园的那个例子。迟到了，让老师等着，家长心中必然有愧，所以还是会尽可能的准时来接孩子，这样的内疚之情明显是在社会规范之内的。但是施行了罚款政策之后，这就变成了市场规范。准时接孩子从一自己应尽的责任，变成了一个可以自己权衡的选择，无非就是晚来了按照规则交钱了事。
幼儿园见大事不好，赶紧又取消了罚款，希望能回到社会规范当中，但家长们依然我行我素。这已经变成了一个交易，收不收钱就是你们自己的事情了。
这就告诉我们了一个很不幸的事实：一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。而且社会规范一旦退出就再难重建。
社会规范比钱更有用
很多时候我们愿意免费给别人帮忙，但是如果付钱反而还不高兴了呢？用我们刚才所说的道理，解释这个问题也是一样的。
话说很多年之前，美国退休人员组织问一些律师说能不能低价位一些需要帮助的人提供法律服务，大约是每小时30美元。律师们纷纷表示无法接受。后来该组织的人改问说：你们是否愿意免费帮助一些退休人员，结果同意的律师站压倒性多数。
奇怪吗？难道免费比30美元更具吸引力？
当然不是。因为提到了钱，律师们就在市场规范下考虑问题，30美元与自己的实际工资标准相比那实在是太少了。而如果是免费，那是关键词就不是钱，而是社会关系下帮助、爱心、公益和奉献。
那他们为什么不能假象自己是拿30美元的义工呢？这不两全其美吗？这就是我们刚才所说的，一旦市场规范进入了我们的考虑范围，那社会规范就会随之而去。
话说一位哥伦比亚大学的教授在日本学习武术。大师没有收他的学费，他觉得这样心里过意不去。就向大师提出说要付费。大师放下木剑，平静的说，如果我真的要收你的学费，你可未必付得起。
金钱是万能的吗？当然不是，很多时候我们用金钱根本办不到的事情，但是在社会规范下却可以。
美国迈阿密的海关人员是配备有AK47的，但是他们面对逃向海外的毒品不走私船一般是不会开抢的。为什么？他们的回答是，我才不会为了政府的那点工资去送命。事实上，他们与毒贩之间有一条不言自明的约定，就是毒贩不首先开枪，那缉毒人员也不会开枪。
那要怎么改变这样的情况呢？难道是把他们的工资提到与毒贩的一样高吗？这怎么可能呢？
我们的警察、消防武警和士兵，他们当然非常的伟大，他们绝对不是为了每个月的工资所以才甘愿牺牲的。崇高的责任感和职业荣誉感才是令他们甘愿献出自己生命和健康的原因。
因为他们知道自己的使命以及人民对他们的尊敬要远远比他们的收入更加重要，他们肩上负担着社会的安定，他们的所作所为在整拯救所有人的孩子，是在让在让人民远离危险。
他们所付出的远远大于他们的物质得到，我们都应该向他们致敬。
鱼和熊掌不可兼得
现在的企业都在试图与员工之间建立起超越市场规范的关系，也就是向社会规范靠拢。过去的劳动力市场是工业化的，一个以市场为驱动的交换领域。
早九晚五、干40小时的活，拿一个星期的工资。员工们确切的知道什么时候是在为企业干活，什么时候是我自己的生活。下班时间一到，交易就结束。
但是现在呢？企业都看到了营造社会关系氛围的优势。因为在如今的市场中，创新远比机器要重要。企业希望员工在上下班的路上，甚至在淋浴的时候都想着工作。我们有了笔记本电脑、智能手机、微信之后，工作和生活的界限正在被逐渐的消除。
员工会对企业更加的忠诚、关心公司、积极的参与到公司事务当中，并且创造令人瞩目的价值，这些都是社会规范可以带来的好处。
而艾瑞里给企业的忠告是，鱼和熊掌不可兼得。你不能要求员工给你干活的时候无私忘我，然后发钱发福利的时候就来亲兄弟明算账。
公司需要明白自己的长期责任，如果你要求员工为一个重要的项目努力加班，那他们生病的时候就应该得到你的关照，在他们自己有困难的时候你就要伸出援手，而不是以扣奖金或者辞退相要挟。
这些来自社会规范的承诺是没有写在合同里的，但它是一种道义责任，在彼此需要的时候可以要求对方提供帮助或者得到谅解。
我们去公司上班，当然是为了挣钱，但是我们还需要从工作当中获得其他无形的收益，这些收益都是实实在在的，但很多人其实并不了解。
艾瑞里是个性格很开朗的人，他每次乘坐飞机的时候都会与旁边的人攀谈，在飞机上随便聊几句，不会聊得很深入。长此以往他发现，简短攀谈当中中聊得最多的就是工作，他过去是干什么的，现在在做什么，将来打算做什么。很少会谈到家庭状况或者喜欢音乐、电影，业余爱好什么的。很多时候连对方的名字都不知道，那为什么这样的简短谈话都会聊工作呢？
因为这是每个人的第一身份认同。我们有很多的身份，儿子、丈夫、父亲。但是绝大部分人的第一身份认同都是自己的职业，自己在做什么。由此可见，我们从职场当中得到的可不仅仅是工资，同时也获得生活的动力和对自我的认知与评价。
这样的感情对劳资双方都是非常有利的，对雇主来说，员工会忠于公司，努力工作，无论8小时内外，都以解决困难、干好工作为己任。而我们从工作中得到自豪感，幸福感和成就感。
可是要提醒企业管理者的是，锱铢必较市场规范会侵蚀和削弱人们从职场上获得的这种成就感和自豪感。而没有哪个人会把在自己厌恶但无可奈何的公司上班，当做自己的第一身份认同的。
想要得到好处，就请承受代价
有这么一个很实际的问题，年底了你准备给优秀员工一点奖励，那是直接发一万块钱的现金呢？还是给他提供一趟价值一万块钱的普吉岛双人旅游呢？
如果你让员工自己选择的话大多数人都是希望直接拿钱。可能有的人要么并不喜欢普吉岛，要么已经去过了。或者可能一部新手机对他来说是更好的选择。这确实符合金钱效用最大化的原则，但是作为企业管理者你要清楚的是，全包的旅游比起现金能更好推动你和员工之间的社会规范关系。
而对于员工来说，在普吉岛的沙滩上和心爱人免费度过了一个美好的假期，这能更好的调整自己的心态，能打起精神更好的投入工作，并且对企业和工作本身也更加的热爱。所以最好的选择是把他和女朋友直接送去普吉岛。
那回到我们生活中也是一样的，送礼物还是直接送钱，送礼物的话，人家可能会低估你礼物的价值，而且还不一定喜欢。送钱多方便，不用专门去挑选礼物，而且送多少就是多少，人家还可以拿来买自己喜欢的东西。
我们从经济学的角度来看，给现金明显效率更高，可是我们永远别忘了，你是希望通过这次的赠送表达自己的感情，与对方加深关系。那我们既然想要社会关系中的好处，就请承担社会规范中的代价。而且礼品是非常重要的社会润滑剂，很多时候，这种金钱上的“浪费”，之后会给我们带来不可估量的实际价值。
火人节
最后和大家聊一个趣闻，话说艾瑞里曾去内华达州参加一年第一度的艺术节，叫做“火人节”。人们用木头搭起了一个巨大的人像，然后过节的时候大家围着人像把它烧掉。这个“火人节”最大的特点就是完全摒弃市场规范。不接受金钱，一切都是物品交换。在那里会做饭的人给人做饭，有水的人给人提供淋浴，做手工的人分发自己做的东西，按摩师为人按摩，心理学家为人提供咨询，大家互相赠送礼物，相互拥抱。
艾瑞里刚去的时候感觉非常的陌生，但是很快他就适应了，他把自己大学里的智力题发给大家做，多数人都还很喜欢做。
艾瑞里说：“火人节”是我所见过的最具包容精神、最具社会性也最有爱心的节日。在过去几十年，市场规范全面接管了我们的生活的，它强调高收入和高消费。我虽然不敢说要在“火人节”一年住满52个星期，但是这一经历让我相信现实中多一些社会规范，少一些市场规范，我们的生活会更加惬意也更有乐趣。它能把相当一部分旧日的文明带回到我们的生活中来。
总结
- 1、我们引入了社会规范与市场规范的概念，艾瑞里的这个洞察可以说是颇具说服力。社会规范当中充满了柔情，人们在其中都能获得愉悦，而且不太要求及时对等的回报。而市场规范注重平等与效率，这里是界限明晰，黑白分明的利益交换。
- 2、这两套规律在我们的生活当中并行，本来是各安其道，拥有正常情商的人在生活中应该都可以很好的把握在什么时候该用哪套规则。如果钱在不该出现的时候出现了，那么社会关系就会遭到损害。想想我们之前提到的和要女朋友AA分账或者给丈母娘数钱的二货例子就很明白了。
- 3、市场规范与社会规范发生碰撞的时候，社会规范会立即退出，一旦社会规范失效，市场规范当道，那么想要重建社会规则就很苦难了。这就是那个倒霉幼儿园的悲惨遭遇。
- 4、社会规范是超越金钱的存在，我们每个人在上班挣工资的同时，也在收货工作给我们肯带来的成就感和幸福感。没有人会为了钱去死，但是人的伟大之处在于为了崇高的理想和目标，是可以奉献出自己的健康乃至生命的。他们值得我们所有人尊敬。
- 5、在企业中引入社会规范代替市场规范是一个双赢的策略，但是鱼与熊掌不可兼得，作为企业管理者不能要求员工工作的时候加班加点，要发工资福利或者请假的时候就公事公办。没有谁会把一份讨厌但是不得不从事的工作，当成自己的第一身份认同的。
- 6、送礼物还是不要送钱的好，虽然这样有损金钱的效率，但是这样可以把自己的人际关系关系保留在社会规范之下，毕竟我们为彼此温情的付出才能收获更多的温情。